12 Key Strategies
- time management
- standards of training
- effective meetings
- strategise
- hire superstars
- get the best buyers
- 7 marketing musts
- visuals in selling
- day-by-day tactics to land clients
- sales skills
- follow, bonding
- systems.

- pigheaded discipline + determination to address + address 12 areas

Time Management: 6 Key Principles

- max 6 direct reports per person
- pigheaded discipline to spend 5 minutes everyday to take control of time, plus stick to plan throughout day
- police 6 key principles of staff
- proactive mode
- breakdown company into nine "impact areas" and dedicate one-hour meeting per week working to exclusively improve that impact area: formal, structured + results orientated

1. Touch it Once
- email: descriptive subject line: when subject changes, subject line also changes 2. Make Lists
- six most important things to do per day
- should take about six hours
3. Plan how much time per task
4. Plan the Day
- specific with time slot for everything
- assign time slots for accomplishing task
5. Prioritise most important tasks first
- salespeople should have at least 2.5 hours a day of brand-new prospecting
- if not managing clients, need to do 4 hours per day of cold calling
- examine what team members are prioritising/planning everyday.
- group together reactive work
- make sure day focused on proactive work
6. Will it limit me to throw this away?

Higher Standard & Regular Training

- training/improve skills/resources/tools to be more productive (take time to sharpen saw)

Effective "Workshop" Meetings

- hold regular, highly productive, workshops dedicated to improving every aspect of your business.
- plans to improve specific area, draft procedures to test, ultimately create policies
3 P's = planning, procedures, policies
- create master list of issues, plus incorporate solutions into procedures. These are ultimately iterated into policies
10 steps to implement policy
- get everyone to feel the pain
- hold workshop to generate solutions
- develop conceptual solution or procedure
- top talent/leader tests procedure
- create deadline
- document step-by-step process  - scripts, procedures, activities, expected results
- have show-and-tell role playing
- have another workshop to improve
- measure and reward outcome

Becoming a Brilliant Strategist

- stadium pitch
- market data
- tactic: method or technique used to achieve short-term goal
- strategy: detailed plan to achieve a long-term goal
- strategy: focus, goals
- respect, trust, referrals, expert, influence, brand loyalty
- buyers are not expert in services you provide, therefore strategic opportunity to set the market's buying criteria

- stadium pitch to perfect prospects
- who is ideal person in the audience?

3% buying now
6.7% open to it
30% not thinking about it
30% don't think they're interested
30% know they're not interested
- appeal to people in stadium audience 

- audience can leave at anytime
- title of pitch make audience stay is same approach to use in marketing, advertising, website
- offer some education of value to prospects gives significant opportunity to attract more buyers and build more credibility
- you will attract more buyers by offering to teach something of value to them
- give client most and best info

Title examples:
"The Five Reasons All Retailers Fail"
"The Five Ways You're Wasting Money in Your Operations and Administration?"

Education-based Selling
- offering education that helps the buyers in going to get more buyer interest
- if information is useful, automatically repositions you as more of an expert than competitors
- strategically, can work out way that sells services better than flat-out pitching your product
- education sales script: page 67
- sales is about building rapport; make sure build deeper and stronger rapport by making sure they are highly educated with information that serves the buyer
- create a more broader, outwardly focused unique selling proposition (USP)
- focus on customer
-  Hospital Art example. Business Incentives example.
- Stadium Pitch is your core story: will provide data that will make all your marketing work harder - educating prospect about importance of services to business
- prior, buying criteria loose and uninformed
- after, prospect educated + motivated
- company perceived as more educated and sophisticated
- buying criteria shift in favour of expert
- data makes info work harder. More complex, better opportunity to appear as an expert
- position as expert of market, not just product
- market data way more motivational than product data
- (information about market/context) of your product/services rather than product
- collect market data and build core story/stadium pitch.
- need to find the smoking gun that positions you above everyone else
- art facilitates healing
- lawn mowing switching for $5 less may have to pay injury insurance
- look at strategic trends
- for example, growth in non-traditional medicine
- market data that makes product/services more important

Hiring Superstars: Personality Profile

- understand personality profile of top producers: personal profiling
- psychological profiling
- behavioral assessment
- personality profiling
- learn how to recruit
- find, interview, test, motivate, compensate, manage
- highest possible figure (bait)

DISC personality profile:
- dominance - strength of ego. Personal power/desire to control situation  - influence - how well you interact socially, and how well communicate
- steadiness - patient, persistent, thoughtful. Deliberate
- compliance - how you relate to structure and organisation

high-compliance: plan, caution in actions + decision

low-compliance: think big picture, using it more

Dominance is sales:
- drive and personal ambition to close as many sales + armour to not take repeated rejections personally
- control, can't stand inaction and thrive on challenges

Influence is sales:
- love other people, naturally empathetic
- work well in teams and are fast + energetic
- persuasive, communicative and verbal

Superstars(sales): combinations of intensity in different traits
- high influence (empathetic, need to bond, find something likeable about every person)
AND
- high dominance (expert sale + keep selling)
- need to take control of every situation

- in interview, candidate the product. For salesperson, high-dominance high-influence person may seem eager or strong - shouldn't turn off

Hiring Process

- tell prospects they don't have to answer questions unless they want to

1. Design Ad to attract top producers. see example
- age + background not relevant

2. Reject Pre-screen by telling you don't think they can do the job
- pre-screening call of all candidates; reject "not hearing top producers"

3. Interview: Relax, Probe, Attach
- Relax: get them comfortable, super nice
- Probe: personal lives + experience from childhood, then business background
- hire based on personality profile, rather than background
- "Is this pertinent?"
- ask questions about mother + father and how they grew up
- See outline - structure sales environment where strong survive and thrive and weak do something else
- how dedicated to self-improvement
- then go through resume

4. Attack
- create a moment where they really believe you don't think they have what it takes

Performance-based relationship with no base pay.
- create Recruiting Document - see sample
- flesh out most money a person can make
- Manage a top producer by continually challenging them
- structure all roles around performance (incentives in right places)
- how much produced
- pigheaded discipline to implement
- continue even if first lines don't work out!
- have prospect practice a presentation

The Art of Getting the Best Buyers (Dream 100)

There's always a smaller number of "best buyers" than there are buyers.
- "best buyers" buy more, buy faster and buy more often than other buyers
- additional efforts to capture best buyers

Dream 100 Effort
- programme for targeting your 100 dream customers constantly and relentlessly until they buy
Take Dream 100 Buyers from:
- I've never heard of this company
- What is this company I keep hearing about
- I think I've heard of that company
- Yes, I've heard of that company
- Yes, I do business with that company

Sales efforts
- fear as a motivator: "dangerous trends"
- social proof
- When best buyers buy, other best buyers buy faster

Affiliate Partners
- who sells to exact buyer but doesn't sell your type of product or service

Find list Dream 100 customers

Marketing: 7 Musts

The Eyes Have it

People remember 20% of what we hear, 30% at what we see, and 50% of what we see and hear.
- visuals close more sales and for higher rate
- colour adds to message
- humans/body most attractive because most familiar
- include human figure

3 modes of communication
- words, tone of voice, body language
- tonality - voice of authority
- practice speaking with authority
- body language
- in a large meeting ask people to stretch
- bonding with the audience + taking control by telling your audience what to do
- take control
- ask to sit side-by-side

8 commont presenting mistakes
1. Thanking for time or apologizing for taking it
2. No hands in pockets
3. Present from sitting position (less authority)
4. Don't respond to questions/allow prospect to lead during presentation (take lead to sell).
5. Don't cling to presentation (materials are just aids)
6. Don't be too serious. (Humans increases interest/retention)
7. Failing to practice each and everytime before given
8. Having no idea what comes next in presentation.

Day by day of getting the best buyers

Pigheaded determination to implement (many months)

1. Choose Dream 100
2. Choose the gifts
3. Create Dream 100 letters -> something to say yes to, plus call-to-action
4. Create Dream 100 calendar
5. Conduct Dream 100 follow-up phone calls
6. Present creative briefing

Sales Skills

1. Establish rapport
- become friends with prospects
- become more knowledgeable (knowledge is influence)
2. Qualify the buyer (find the need)
- what are they looking for and what factors will influence them to buy
- key questions pg 199
3. Build Value
4. Create Desire
5. Overcome Objections
- objections is an opportunity to close
- agree with the objection (lower guard) plus isolate objection
6. Close the Sale
- reverse the risk
7. Follow Up

Follow Up and Customer Bonding Skills

Costs six times more to get a new client than to sell something additional to a current client
- interesting, bright

1. Send list follow-up with hours of meeting
- personal
- compliment
- push buttons + stay focused on benefits
- personal close
2. First follow up call
- add value
3. Share something amusing or of personal interest
4. Party, bond
5. Send another fax/letter
- tell what next step in relationship will be 6. Something fun to include family
7. Offer to help their business
8. Send a card
9. Offer more help to succeed
10. Invite to your home

All Systems Go

- thoughts/positive influence all your mind
- to find solutions to a problem, you have to stop worrying about the problem and start demanding solutions
- have attitude that already have success you want, and subconscious will bring more success
- attitude is only think we can control, yet most powerful
- state things so already in existence: RAS
- Demand that your subconscious give you solutions that you desire
- tape recording of own voice

Sales Affirmations